Ótimo atendimento ao cliente + ótimos produtos = sucesso para BoiFor

Quando o jovem Marc LePage deixou o setor bancário em 1993 e começou a trabalhar na Maritonex, uma distribuidora do setor de produtos florestais no leste do Canadá, ele admite que não tinha a mínima ideia sobre serrarias e suas necessidades de equipamentos. Mas, ao longo dos anos seguintes, ele se esforçou para aprender o máximo possível.

Ele também tratava seus clientes com um toque humano e personalizado, prestando muita atenção às suas necessidades — comportamento que lhe rendeu lealdade e confiança inabaláveis, que duram mais de duas décadas.

“Os clientes me faziam perguntas quando comecei. Inicialmente, eu não sabia as respostas, mas disse que entraria em contato. E entrei. Isso me ajudou a construir relacionamentos fortes com eles”, afirma LePage.

“Se eles tinham algum problema ou questão, eu resolvia. Eu estava sempre lá. Presente em pessoa. Isso me deu confiança para que hoje eu possa alcançar qualquer pessoa na fábrica.”

Hoje, 25 anos depois, a LePage continua a fornecer o mesmo serviço de primeira qualidade para as mesmas serrarias e empresas do mercado secundário, incluindo fabricantes de pisos, janelas e móveis.

Ele também atende aos mesmos contatos, embora suas funções tenham mudado consideravelmente desde aqueles primeiros anos. Pessoas que antes eram engenheiros de projeto ou tinham um cargo inicial em suas empresas ganharam funções maiores e mais responsabilidades. Tornaram-se vice-presidentes, gerentes gerais e, em alguns casos, até mesmo donos de suas empresas.

Enquanto isso, LePage também passou por mudanças. Quando o proprietário da Maritonex, Jacques Marion, se aposentou em 2009, LePage e o filho de Marion, David, compraram a empresa dele. Eles a renomearam BoiFor, francês para “floresta de madeira”. LePage agora é presidente da BoiFor, localizada em McMasterville, Quebec, enquanto David Marion é seu vice-presidente.

A BoiFor tem uma missão tripla. Primeiro, fabrica peças para a indústria de descascamento, utilizando duas oficinas mecânicas subcontratadas para a produção das peças. Segundo, representa empresas americanas e canadenses no leste do Canadá, que inclui as províncias de Ontário, Quebec e as províncias marítimas de Nova Escócia, Nova Brunswick e Terra Nova. Essas empresas incluem a Edem, a Rawlings Manufacturing e a MDI Metal Detectors. E, terceiro, a BoiFor compra produtos de empresas americanas e canadenses, como a Wagner Meters, e os revende exclusivamente no leste do Canadá.

R & D

Em seus esforços para atender melhor a indústria florestal, o departamento de Pesquisa e Desenvolvimento da BoiFor possui uma patente pendente para um pico de descascamento/colheita aprimorado. Segundo informações, cada moinho economizará cerca de US$ 400,000 por ano, reduzindo os danos causados ​​às fibras durante o descascamento.

“Estamos tentando reduzir os danos às fibras que ocorrem na indústria de serrarias. Cada vez que você faz algo na madeira, você a danifica. Isso inclui cortar a árvore, enviar as toras para a serraria, enviá-las para um descascador, remover a casca, levar a madeira para máquinas como canters, e assim por diante”, diz LePage.

“O descascamento é o ponto em que a madeira é mais danificada, mas ainda é preciso remover a casca. Quando se causa danos às fibras, a fibra boa cai nas esteiras junto com a casca. Como o valor da casca é cerca de quatro vezes menor que o valor dos cavacos, não é recomendável adicionar fibra à casca. O ideal é que a fibra grude na tora para que se possa fazer bons cavacos ou madeira serrada com ela”, acrescenta.

A BoiFor estudou os rolos de alimentação usados ​​nas máquinas de colheita e decidiu mudar o design das espigas. O design aprimorado pode economizar quase 8% em danos às fibras para as fábricas. Para colocar isso em perspectiva, 1% custa à fábrica US$ 50,000 por ano.

Os testes do novo design de espigões em descascadores foram realizados durante o verão, resultando em grande sucesso. Mas a BoiFor afirma que o teste "real" será no inverno, quando o descascamento é mais difícil. Os danos às fibras no verão são de cerca de 5%, enquanto no inverno a quantidade de danos chega a 30%, pois a casca está congelada na fibra.

Nos últimos dois anos, a BoiFor trabalhou com duas empresas para testar o novo design de espigão. Quando todos os testes forem concluídos, provavelmente daqui a um ano, a BoiFor planeja vender sua nova tecnologia.

Estratégia de sucesso da BoiFor

A Maritonex e a BoiFor somam quase 40 anos de negócios. LePage afirma que a estratégia de sucesso da empresa pode ser resumida em dois fatores principais: contato pessoal próximo com o cliente e fornecimento de produtos de excelência por parte dos fornecedores.

“O contato humano, ou seja, estar no local para que os clientes o conheçam e confiem em você, bem como prestar atenção especial às necessidades deles, são extremamente importantes para construir relacionamentos próximos com os clientes”, acrescenta.

O maior elogio é quando um cliente me liga e diz: 'Marc, eu sei, você não vende este produto, mas pode me ajudar?'. Ele me liga porque confia em mim.

“Os clientes também gostam de trabalhar com pessoas em quem podem confiar”, declara LePage. “Quando compram de mim, sabem que ainda estarei representando os mesmos produtos e a mesma empresa daqui a dois, três, cinco anos ou mais. Isso nem sempre acontece com alguns vendedores, pois eles trocam de empresa a cada dois anos.”

Oferecer produtos excelentes de empresas líderes em seus respectivos mercados é outro ponto forte da BoiFor. Em vários casos, eles representam ou vendem os mesmos produtos dessas empresas há 25, 30 ou mais anos.

Os clientes esperam que a BoiFor venda apenas os melhores produtos.
"Um exemplo perfeito é a Wagner Meters, de Rogue River, Oregon. A Wagner é líder em sistemas de medição de umidade", diz LePage.

Oferecemos todos os medidores portáteis de umidade da Wagner, incluindo o medidor de umidade digital L620 e o medidor de umidade com gravação digital L622, a sonda para pilha de madeira L722 e as séries MMI1100 e MMC. Também vendemos seus Sistema de Medição de Umidade no Forno MC4000 e seus Sistema de medição de umidade em linha Omega que são utilizados em diversas indústrias, como serrarias e mercados secundários como pisos, janelas, portas e móveis.”

"O relacionamento entre a Maritonex/BoiFor e a Wagner começou há mais de 30 anos. Foi uma situação vantajosa para ambas as empresas", afirma LePage.

A Maritonex começou a vender medidores de umidade altamente confiáveis ​​e não invasivos para seus clientes em uma época em que as fábricas e empresas em mercados secundários só podiam estimar o teor exato de umidade (CM) da madeira com base nas diferenças de peso.

Por outro lado, ao assinar um acordo de distribuição exclusiva com a Maritonex, a Wagner conseguiu uma empresa que poderia ajudá-los a se comunicar com os canadenses francófonos no leste do Canadá e que conhecia o pulso e as necessidades dos clientes canadenses.

"Com WagnerTemos uma empresa que oferece aos nossos clientes um produto necessário. Eles precisam ler o MC da madeira, então estamos atendendo a uma demanda. E também oferecemos aos nossos clientes um produto bem construído e de qualidade que não danifica a madeira e que lê o MC com precisão.

“No Canadá, não nos importamos com a origem do produto – seja dos EUA, da Alemanha ou de qualquer outro país. O que importa é que o produto seja bom, a empresa ofereça um bom serviço e o preço seja justo. Conseguimos isso com a Wagner”, diz ele.

Para dar uma ideia da qualidade dos produtos deles, minha primeira venda, em 1993, quando entrei na empresa, foi um medidor de umidade em linha da Wagner. Hoje, 25 anos depois, o medidor de umidade deles ainda está funcionando para o meu cliente. Desde então, a Wagner lançou sistemas mais avançados, mas esta unidade, que não é mais fabricada, ainda está em excelentes condições.

Ao longo dos anos, a BoiFor trabalhou com a Wagner Meters para implementar diversas melhorias em seus produtos, visando o bem-estar de ambas as empresas. Por exemplo, a BoiFor solicitou à Wagner que mudasse a tecnologia de seus medidores de analógico para digital, trocasse a sonda da pilha de madeira L722 de plástico para alumínio para eliminar quebras e corrigisse problemas na carcaça da bateria dos medidores L612. A BoiFor também aprimorou sua sonda de compensação de temperatura para medir melhor a temperatura da madeira em temperaturas muito altas ou muito baixas.

Parcerias colaborativas

Como a Wagner é receptiva ao feedback da BoiFor, ela continua a produzir produtos melhores e mais inovadores — proporcionando, em última análise, uma experiência mais positiva para os clientes da BoiFor. O mesmo pode ser dito de todas as empresas com as quais a BoiFor faz negócios.

Embora possamos atribuir grande parte do nosso sucesso à excelência consistente no atendimento e suporte ao cliente, a outra metade da equação é fornecer produtos de qualidade superior aos nossos clientes. Isso se deve às nossas parcerias com empresas de destaque como Edem, Rawlings Manufacturing, MDI Metal Detectors e Wagner Meters.
"Eles são líderes, o padrão ouro em seus respectivos mercados. Juntos, somos apaixonados por fazer o progresso acontecer para o nosso setor e para os nossos clientes", declara LePage.

Ron Smith

Como Gerente de Vendas da Wagner Meters, Ron possui mais de 35 anos de experiência com instrumentação e sistemas de medição em diferentes setores. Em cargos anteriores, atuou como Gerente Regional de Vendas, Gerente de Produtos e Projetos e Gerente de Vendas para fabricantes de instrumentação de medição.

Última atualização em 12 de março de 2025